Análise que todo analista de negócios deveria conhecer: a Análise PVM
Vamos imaginar uma situação hipotética aqui: Você é um analista de negócios que trabalha na Nintendo, e um belo de um dia seu chefe, sabendo da sua boa capacidade analítica, te pede uma ajuda.
As vendas de três jogos não foram tão bem quanto o planejado e o faturamento dessas vendas ficou quase 9,5 bilhões de reais abaixo da meta. Ele quer entender qual foi o fator mais impactante que levou a isso. Como você se auto-declara um especialista em dados, imaginou que essa fosse uma tarefa super fácil!
Olhando os dados, você conseguiria explicar qual foi o principal motivo que impactou as vendas?
Dados sozinhos não representam nada
Tenho quase 100% de certeza que você não consegue concluir nada. Por que? Primeiro de tudo, você como “especialista em dados” deveria saber de uma regra muito importante: Dados sozinhos não representam nada. Eles devem sempre ser acompanhados de comparativos, metas ou valores de referência. Só com um comparativo você consegue tomar alguma decisão assertiva.
Se o faturamento da sua empresa é de 10 milhões, isso é bom? Se sua empresa for uma padaria, sim, e muito! Mas e se você for dono da Apple? Provavelmente você nem estaria no cargo mais. É um pouco dessa ideia do porquê ter um comparativo.
Voltando a situação hipotética, você pede para um membro mais senior do seu time, se ele possui todas as metas e números planejados para esse período. Assim que ele te manda os dados, você consegue ter uma visão um pouco melhor!
Vendo pelos dados, dá pra concluir que muita coisa não saiu como o planejado: O volume de vendas foi bem mais baixo que o orçamento, alguns jogos foram vendidos por um preço mais barato que o planejado, e alguns jogos performaram melhor que outros. Dentre esses vários fatores, qual foi o mais impactante?
Pra responder isso, você se lembra de uma coisa! Há um tempo atrás, você viu nesse link aqui: medium.com/@guilherme.lasinskas uma das possíveis formas de encarar esse problema! Uma análise PVM!
Análise PMV
No quê consiste uma análise PVM?
Qualquer empresa tem metas e orçamento para as coisas. É através deles que a empresa consegue se planejar a longa prazo, e durante os meses garantir que estão indo no caminho certo.
Nem sempre atingimos e seguimos as metas, normalmente através de um único fator, vendendo menos produtos que o planejado por exemplo. Em outros casos, os produtos são vendidos mais barato que o planejado. E existe o caso em que vários desses fatores não são atingido. Nesses casos, como descobrir qual foi o fator mais impactante no atingimento ou não das metas?
A análise PVM analisa qual dos três fatores (preço, volume e mix de vendas) impactou mais o não atingimento ou o que impactou mais para um resultado melhor que o orçado.
Como? Basicamente isolando o impacto de cada uma das variáveis e analisando a influência individual de cada um deles no impacto total!
Passo a passo
Primeiro de tudo, vamos analisar o impacto do preço no total. Basta analisar, com os resultados de volume e mix orçados, e com o preço real do produto vendido, quanto deveria ser o faturamento.
Nesse caso, assumindo que somente o preço tenha mudado do orçamento, e multiplicando essa diferença de preço pela quantidade orçada de vendas, podemos concluir que o preço isoladamente impacta negativamente em 2,5 bilhões as vendas.
Agora, basta realizar o mesmo procedimento para o volume de vendas. Mantendo o preço como o planejado no orçamento e assumindo que apenas a quantidade de vendas se alterou, qual seria o impacto no faturamento total abaixo da meta?
Nesse caso, assumindo que somente o volume tenha mudado do orçamento, e multiplicando essa diferença pelo preço orçado, podemos concluir que o volume isoladamente impacta negativamente em 7,2 bilhões as vendas.
Por último, para calcular o impacto do mix de vendas, basta calcular com os valores realizados de vendas e volume, qual o impacto do mix no final. Vale lembrar que o mix de vendas nada mais é que a proporção de cada produto vendido por uma empresa em relação ao faturamento total.
Nesse caso o impacto da proporção de vendas foi o único fator positivo nas vendas. É importante saber isso, uma vez que pode manter e até melhorar a estratégia de vendas, incentivando vendas em conjunto por exemplo.
E aí?
Somando cada um desses impactos, chegamos no impacto negativo total de 9,4 bilhões na receita. Somente com essa análise podemos entender que a quantidade de vendas foi o fator que impactou bem mais que o restante.
Obviamente essa é uma análise simples, que não tem nem por objetivo definir uma nova política de preços, nem é um super modelo matemático e de machine learning que tenta prever o consumo e as vendas.
Ele é apenas uma ferramenta para você ter no seu stack quando for necessário.
Como você abordaria esse problema? De outra forma, falaria “baseado em dados” só por que você usou um excel?
Da próxima vez que usar ela, me avisa!
